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「外汇保证金」从减少100万到急剧增加26万,人寿保险巨头已经恢复

时间:2021-04-12 15:31:39作者:佚名

走过了蹉跎的庚子鼠年,憋屈了一年的寿险公司掌门人,牛年开了个好头。

规模保费5500亿元,增速近13个百分点,是2021年1月老七寿险公司的硬核成绩单。

销售人力方面,增长强劲。经过近两年高达100万人的减员,老六寿险公司在2021年第一个月实现了近30万人的增员。

人力的恢复也解释了“开门”中的各种好数据,以及一些改革标兵提供激进产品的逻辑。

这和2020年不一样,但似乎和前些日子没什么区别。

1《开门》硝烟:蓄谋已久的巨战

不言而喻,对于主要巨头,尤其是转型中的龙头企业来说,这一年的激烈争夺是非常重要的。这是一场士气之战,是一场蓄谋已久的战斗。

无论是过早放弃2020年惨淡表现的转型巨头,还是这两年高歌猛进的巨头,都选择了2021年这场硬仗。

前者需要提振士气,后者继续高光攻击。

这就引出了下面这个剧本:2021年比往年开始的早一点。

自去年9月初以来,有报道称,首级寿险公司已“开门”:

一是人寿保险公司中国人寿延续过去两年“开门”的风格,于9月下旬推出2021年“开门”的第一枪,率先在2021年推出“开门”的主打产品“新耀东方年金保险”,再次领先于2019年10月8日。随着中国人寿的第一枪,2021年的“开门”战役再次推进。

随后,CPIC推出了巨头中最激进的产品——新乡世诚年金保险(庆典版),10月1日上市,预售时间领先于中国人寿。2019年,其“好的开始”新产品将于12月1日发售。

平安人寿也在去年10月10日重启了过去的节奏,推出了新品《财富金瑞(2021)》。

这一转变比传闻中的11月初开始“良好开端”的时间节点提前了一个月。曾经表示有意淡化“好的开始”的平安百万军团,几乎与多家分公司、中间分公司同时召开了“好的开始”动员会。

随后,泰康人寿和太平人寿分别于11月和12月开业,而全力冲刺2020年业绩的新华人寿起步较晚。但都是在“十一五”后热身,增员,为“好的开始”战役储备足够的人力,通过以客户为导向的产品做业务储备。

纵观各大保险公司负责人为“开个好头”所采取的措施,有两个共同点:节点先进,产品激进。结果就带着整个行业的节奏,吸引了相当一部分保险公司积极跟进,一个接一个,“一个月10亿,20亿,50亿”的口号被重复。

200万营销团止血增肥:恢复人民海上战术

据今日保险了解到的交易所数据,中国人寿、平安人寿、太保人寿、泰康人寿、新华人寿、太平人寿等最具代表性的头部保险公司,在2021年“开门红”的第一个月就经历了近26万人的大幅增长,均实现正增长,总计超过460万人。

联想到70%以上的营销人员和近30万的人力的流失率,就能看出真正的增加应该是多少了。

这个数字在今年年初大约是430万。回顾2018年和2019年营销人力高峰,以上6家人头寿险公司的总人力高峰是530万平台。期间寿险第一梯队人力高峰突破百万。

从530万人力到430万人力,两年时间人力下降了近100万。除了新华网,所有的巨头都经历了衰落,甚至是大跌。目前只有中国人寿的人力还在百万水平,但与161万的峰值相比,已经下降了近40万,平安也下降了40万,曾经达到百万人力的太保也下降了30万左右。

人力下降直接导致2020年新单值和个人保险标准方面上述头部保险公司短缺,多呈两位数负增长,新合同业务增长持续承压。

看看今年“开门”的次数:老七公司保费总额增长13个百分点,新的保险订单增长20个百分点,新的保险订单占比70%...

在强劲的数字下,风险人力总体上有所增加。在此背景下,新华的人力已经从30万增加到2018年的60万;曾经号称有50人的太平人寿,现在已经降到30多万,去年还在继续增加。今年也明确提出了年底50万人力的目标。与2020年底的人力相比,其年增长率超过30%。

这是巨头们的共同选择:面对生存的现实压力,总会有人发号施令。基数小的大幅增长,基数大的稳步增长。原因是续保保费虽然可以暂时稳定目前的基础市场,但是没有新的账单就没有未来,没有增长。人力依赖的惯性不是突然刹车就能停止的。

快速翻身是一种妥协和无奈。

百万头寿险公司最大的内幕,还是那几十万甚至上百万的营销军团。

即使新单保费增长近20%,即使银保增长40%以上,个人保险支付的续保保费仍然是巨头的基础板块,个人保险仍然占据总板块的85%。

除了少数公司外,大部分的总公司保险公司缴纳的保费都在80%和90%左右,续保保费也在70%和80%左右。

这是总公司的本质,个人保险更新为王。

3代理人遗产改革的解决方案是什么:第28定律下的基本磁盘平衡

从马平川的野蛮成长到全新的密集轨道圈,几乎所有人都知道代理渠道转型路径在哪里,都知道原来的路径是不可持续的,但是如何去那里,如何平衡现在的基本盘和未来的路径?

2020年,代理改革最激烈的时候,曾经冰冷的线下溢价数据,以及线上、移动互联网、宏观经济环境的巨大变化,让改革者几乎瞄准了高生产率的精英之路。

最具创新力的寿险巨头修订基本法,移动传统营销金字塔,以线上、数字化为补充,向着提升个人生产力、团队素质、客户价值的辉煌未来大步迈进。在以客户为中心和长期的口号下,各种头衔的精英代理人层出不穷。

有一段时间基层人员结构下滑,很多中层部门人力锐减,被誉为改革之痛,也回答了上面说的百万人力流失。

那么由于新单保费和新单价值的大幅下滑,以及保费目标在顶、市场份额在底的双重压力,增加人员止血迫在眉睫。

尤其是上市保险公司,这关系到股价的表现和大股东的脸色。在2021年的开门红之战中,一切都回到了熟悉的过去,我们把基础放在第一位。

但面对未来,是走精英路线,人数少,产能高,还是改进过去多头宽网的海上战术?也许关键点在于一个一般性的知识点——对28定律的理解:

也就是20%的优秀人才贡献了80%的业绩,剩下的80%的人才成就了20%的业绩。

纵观目前行业转型升级方向,很明显需要前20%,无论是精英代理还是高端人才,还是增加中小企业主、白领、医生、律师等高素质专业人才的数量。目标是提高生产能力,培养优秀人才。

管理20%人力的成本和80%不一样,前者效率更高。所以后80%被认为是改进的对象,甚至是被时代抛弃的对象。

这就像是新秩序的更新。20%的业绩贡献虽然稳定了80%的保费,但就像稳定了基础订单的续保保费一样。但目前的问题是,80%的人力已经崩溃,就像20%的新订单一样。没有新秩序就没有未来,没有80%的人力,为什么会诞生20%的优秀人力?

转化为财务报告的数字是新票据溢价、新票据价值、内涵价值等关键指标。考虑到保险的复杂性和销售的不连续性,这个月优秀,下个月不优秀?能否做到月订单大,月业绩优?这个结有什么解决办法?

如果我们只想要20%的优秀成果,而忽略了80%能生出优秀成果的人力,那么我们可能会走向一种小而美的思维方式,经过长时间的积累,成长为一个巨人。

对于国内巨头来说,能否承受越来越小的板块,份额和规模的下降,江湖地位的丧失?很多年来,巨头的逻辑几乎都是:组织发展先大后强,但没有人是先强后大的。

这也是国内代理制的逻辑,区别在于投入产出比。这是管理问题的另一个方面。

了解他们之间的差距,知道在数字时代到来+客户群体变化+开放加速的背景下,如何走向自己的未来。

如果巨人是无奈的选择,那么更多的中小题材应该把握这个时间窗。


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