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「大成优选股票」【铁矿石谈判的故事】第四,谈判怎么会陷入僵局

时间:2021-04-12 04:16:25作者:佚名

我们用了三节来说明铁矿石谈判的各种背景,现在可以直接说一下铁矿石谈判的过程。

宝钢谈判五连败

2003年,中国进口铁矿石首次超过日本,成为世界第一。从此被称为全球磁铁。今年年底,中国正式加入国际铁矿石谈判。

宝钢是中国参加谈判的代表。为什么宝钢?

因为他很大,基本属于中国钢铁行业的龙头老大,宝钢之前在铁矿石谈判桌上也打过酱油,也有一些经验。但过去宝钢只派代表看热闹,吃饭拍照,然后买买纪念品回来。

这一次我是正式作为谈判方坐在谈判桌上,但是因为我总是东张西望,第一次有了话语权,宝钢的代表不习惯,还以为我要打酱油。所以在这次谈判中,日本新日铁代表亚洲与三巨头谈判,最终达成铁矿石价格上涨18.6%的年度价格协议。

宝钢代表可能还没想起来就回国了。哦,我是个正式的谈判者。我当时为什么不说话?别人问我什么,我只是尴尬地礼貌地笑笑。哦,妈妈,忘了这个,只是在想明天去哪个旅游景点。

所以在我们谈判的第一年,只能被动接受日本代表亚洲的谈判结果。

就这样,几年来一直按照商务部的总体规划进行,后来又指派宝钢牵头派代表谈判。在整个谈判过程中,中钢协一直密切关注,谈判结束后,中钢协向商务部汇报了谈判过程和结果,然后商务部最终报出了价格。

这个过程似乎很合理,统筹规划,专业人士主导,行业协会监管,最后报国家审批。但这么一个合理的过程,谈判结果却是从2003年第一次谈判开始,五连败,铁矿石价格连续五年暴涨。

2004年底,宝钢代表中国参加了2005年的价格谈判。因此,2005年国际铁矿石供应价格飙升了71.5%。

2006年,价格上涨了19%

2007年增长了9.5%

2008年,有趣的是新日铁和淡水河谷有一个起步价:粉矿上涨65%,块矿上涨71%。宝钢已经和力拓谈了另一个初始价格,粉矿上涨80%,块矿上涨96.5%。

注意:宝钢与力拓谈判的价格远高于新日铁与淡水河谷谈判的价格。

这让淡水河谷非常不高兴。第二节我们说长协机制的规则是谈判后定下来的,今年的价格是这样的。宝钢为什么要和力拓出一份长长的价格协议,比我的贵那么多,你们年轻人没有武德?

这两个价格造成了一个奇怪的现象,那就是如果很多中国钢铁企业通过国际市场上的各种渠道自己购买铁矿石,比通过正规渠道购买谢场铁矿石还便宜。

感觉买个水货手机比买国行便宜,因为通过正规渠道买的话要接受宝钢协商的价格,买水货手机可以把中间商赚的差价加到新日铁协商的价格上。

而且很多中小型钢厂也不用等着买水货。他们有直接库存,但要等着买有牌照的铁矿石。便宜,不用等。质量是一样的。如果你说是你的,你会买哪个?

但淡水河谷在这里并不快乐。为什么我卖便宜,力拓卖贵?他想知道自己会不会和新日铁毁约,然后和宝钢重新签一份更贵的合同。

在他毁约之前,金融危机爆发了。中国的钢铁企业开始亏损,卖不出任何钢材。他们不得不以高价从力拓公司购买铁矿石。去他的。我们都买水货吧。

宝钢与力拓签订的高价合同基本无效,即违约。

注意:因为中国是最大的铁矿石进口国,这种违约行为给三巨头带来了很大的影响,让他们发现用老办法忽悠我们似乎是不可能的,于是联手开始谋划新的办法。

这种方式是我们在前面几节中说过的。铁矿石价格不是长期谈判,而是根据普氏指数确定。稍后我们将讨论这个普氏指数。

每次老邢这么说,都有很多同学愤怒的问我宝钢是傻还是有病。而且据民间估计,近几年宝钢谈判时,中国钢铁企业因为铁矿石涨价,花费了近几年钢铁企业总利润的两倍多。

宝钢在这里玩,所以很多钢铁企业向商务部投诉,提出抗议。当时整个社会和钢铁行业都怀疑宝钢是傻是没能力还是充值。

很多中小钢铁企业都怀疑,虽然宝钢说也是采购铁矿石生产,但这家伙也是铁矿石贸易商,很多中小钢铁企业都是从宝钢拿货,所以人们怀疑宝钢是不是只想铁矿石涨价。他在这里得到回扣了吗?

就连当时商务部的顾问也表示,宝钢在谈判时没有考虑国内其他钢铁企业的利益。就好像大家都选择他代表别人谈判,而这个家伙只考虑自己的利益,根本不代表大家。

那这到底是怎么回事?据原冶金部的一位官员透露,宝钢在谈判的第一年就从谢场矿购买了自己的铁矿石份额,并将剩余的铁矿石以高价出售给国内其他钢铁企业,获得了巨额利润。

这让宝钢尝到了甜头。妈的,还能这么玩。这个倒卖铁矿石比我炼钢赚的钱多很多,很容易。除了躺着赚钱什么都不用做。

这里简单介绍一个小背景,就是中国的铁矿石采购是信用证制度。也就是说,中国只有100家钢铁企业和贸易商获得了政府签发的铁矿石进口信用证。有了这个证,我们就可以在铁矿石谈判桌上约定的长价从三巨头那里购买铁矿石。

这100家认证钢铁企业每年都有几个被选中参加与宝钢的谈判。

也就是说,不是每个人都能买到这个长协矿。没有证书,你没有资格买。而且合格的话,中国有100家,这100家也不全是钢厂,但是很大一部分是纯铁矿石贸易商,也就是纯中间商,而中国有上千家大大小小的钢厂。

所以对于其他没有证照的中小钢厂来说,只有两种方式可以购买铁矿石开始生产。一是从这100家享有特权的天龙人收购谢场矿,二是想方设法从各种渠道收购现货铁矿石。

这造成了中国国内铁矿石市场的两个价格:第一,特权阶层天龙人出售他从三巨头手中购买的谢场矿的价格;二是国际平行市场中小钢厂购买铁矿石的现货价格。

宝钢,就像我们前面说的,卖自己没用的铁矿石,这是第一渠道。这个缩写就是倾销矿石,也就是卖铁矿石。然后宝钢在2003年的第一次矿山倾倒中尝到了新鲜,然后就失控了。

第二年,也就是2004年,以宝钢为首的天龙人大规模进口铁矿石,根本不问价格,爱多少就多少。所以2004年铁矿石长协价格上涨了71.5%,而国内铁矿石价格上涨了86%。天龙人一转手,就从国内钢厂大赚了一笔。

铁矿石转售业务帮助宝钢在2004年实现了35%的净利润增长。

同年首钢进口铁矿石1333.6万吨,自用981.58万吨。其余全部高价卖给其他中小钢铁企业,一下子赚了1.4亿。

突然,一大群认证钢厂和贸易商看到了新的商机。该死,这东西这么赚钱?为什么没找到?事实证明,许多钢铁公司剥离了手中的矿山资产,以使其资产负债表看起来更适合上市。

现在发现卖铁矿石比主业赚钱多,赚钱容易。

因此,这些天龙人钢厂开始打起倒卖铁矿石的主意,许多大型钢厂也成立了铁矿石贸易公司倒卖铁矿石。而铁矿石贸易公司,有很多铁矿石贸易机构的儿子、孙子。

突然之间,国内铁矿石市场变成了中间商赚取差价的市场。

这样,在这个利益链中,唯一亏钱的就是中小钢铁企业。因为不管铁矿石有多贵,他们都要从100多个天龙人购买铁矿石,因为他们没有资格自己购买,这种感觉和房地产市场非常相似。

三大和国内认证公司都开心,最后是中小钢铁企业买单。所以宝钢为首的巨头可以说不太在乎铁矿石贵不贵,有时候贵了就很开心。因为他们很多人还在囤铁矿石,长协谈价格高,所以他们手里的铁矿石可以涨价,可以卖更多的钱。

结果,大部分谈判者根本不在乎谈判价格,甚至期望价格更长。

就像你在辩论的时候,不仅不拘泥于自己的观点,还欣赏对手论点的观点。你能在辩论中获胜真是奇怪。

于是以宝钢为首的谈判代表在国际铁矿石谈判桌上屡败,一上台就来了五连败,接近男足。

五连败的结果是,这五年来,铁矿石长协的价格翻了两番。注意这个价格只是天龙人从三巨头那里拿到的价格,到了国内市场还要卖更高的价格。

有多贵?

我们以2007年为例。当年从三大拿到货的长期合作价格在800元/吨左右,而国内中小钢厂买的长期合作矿是1500元/吨。可以说,从国外拿到国内的营业额,利润就是100%。

这个铁矿石收购太赚钱了,所以当时有一句话,就是倒卖谢场矿赚了那么多钱,还做炼钢。

那么中小型钢厂那么愿意被剥削吗?当然不是。活人还能叫尿憋死吗?

前面几节说了,世界上除了三巨头还有很多矿山。虽然铁矿石质量是三大中最好的,但是中小型钢厂不允许我们买。想要买到好的铁矿石,就得超高价购买。没有办法。既然你们大批发商看不上我们小散户,那我们只能找个能看上我们的小店。

比如我们去印度俄罗斯买铁矿石。虽然质量不如三巨头,但是便宜有现货,不用等了。最重要的是,我们不用看别人的脸。

于是我们说的第二个渠道就产生了,国际铁矿石现货市场,也可以叫平行市场。

中小型钢铁企业在世界上找矿,自己买。虽然质量差的几乎没有保证,但是便宜好用,这也是中国有两个铁矿石市场的原因。

宝钢不行,中钢协自己来

宝钢五连败让中钢协很不满意,你被派出代表全国谈判。你好吗,只想着自己的兴趣?

所以中钢协出手了。2009年,这些国内有证和无证的大小钢铁企业聚集在一起,告诉他们,有证不能走太远。可以从三大买铁矿石卖给各种小钢厂,但是不能太黑。你要交3%~5%的代理服务费。怎么能一涨价就50%到100%呢?没办法。但是,结果,没人听。那些天龙人不在乎中钢协。

此外,中国钢铁协会正在研究将天龙人的认证数量从112个减少到110个。后来发现好像也没啥区别,这件事就忘了,因为得罪人了,而且有证的是个普通人,你说可以收回他的证。

最终,中国钢铁协会必须以非常负责任的态度,解决铁矿石价格连年上涨的问题。我该怎么办?

宝钢既然有私心,那就来吧,我自己协商,宝钢就不去了。这个想法不错,但是问题又来了。

中钢协是什么单位?

根据他们自己的说法,官网,中国钢铁协会简介(2020年7月版),中国钢铁协会是中国钢铁行业的企业、事业单位、社会团体和个人自愿组成的全国性、行业性社会组织,是非营利性的社会组织。

注意他不是事业单位,也不是政府部门,而是社会组织,就像很多其他行业协会一样。也就是说,他是一个原则上没有行政权力但又代表政府的行业自律组织。

这个组织的工作人员都是职业官僚,日常主要业务是行政。他们没有钢铁行业的专业知识和背景,不熟悉真正的钢铁市场。

就像我们上一节说的,要真正了解一个行业,必须在这个行业的第一线工作几年,只有靠调查、研究、喝酒、吹牛,才能了解一点。

于是他们去谈判,说白了就是外行出去和内行谈判。这个外行领导内行我们都熟悉吧?主要问题是外行不按套路出牌。

中钢协虽然善良,没有私心,但确实是在为国内钢铁行业谈判。但是他不明白。

因此,中国钢铁协会在谈判桌上极其强硬。如果它拒绝接受,它会毫不让步地去做。而且中钢协不同意日韩和三巨头达成的协议,你购买的金额也没有我的零头多。你们之间达成的价格协议并不容易。

三巨头一出现新的竞争对手,就曾经面对宝钢。双方都很高兴,所以他们不得不给对方一些纪念品。现在中钢协突然来了,三巨头不适应。这哥们太有原则了。如果不能,就要坚持,不能妥协。

就这样,谈判陷入了僵局。

这里很聪明,国家受不了。很多中小钢铁企业都在等着铁矿石开仓,没有大米能怎么办?

因此,正如我们在前面几节中提到的,2009年,在这里的国际谈判桌上进行了紧张的谈判,双方都没有做出让步。中国那些中小型钢厂,从各种渠道偷偷高价进口3亿吨铁矿石。

这3亿吨包括从三大旗下小店买的铁矿石,顿时榨干了中钢协的信心。你在说什么?那里的后院着火了,大家都买了。我还是来谈价格的。费了好大劲,我一个人说着话。

最终谈判破裂,中国钢铁企业只能以日本同意的第一价格进口铁矿石,也就是中钢协一出手就倒闭,这也让三巨头觉得自己不能这么玩。这是因为中钢协还不熟悉业务,这个对手以后熟悉了就不好对付了。

要不我们换个游戏,不玩长期谈判了?一直说下去,迟早会输。所以从2010年开始,三大同意放弃长期关联机制,改为季度定价。钢材价格不是每年都变,而是每个季度都变。

这让全球钢铁企业不满。我们过去一年谈一次,这次是每季度谈一次。我们什么都不做,净谈判一年。但是三巨头垄断了铁矿石市场,这是卖方市场。你的买家不算。

所以没有办法,各国钢铁企业只能接受季度定价,从此,长期谈判机制退出历史舞台。

也就是说,从10年到现在,铁矿石价格一直是一种新的季度定价方法。这种季度定价是根据一种叫做普氏价格指数的东西综合计算的。说白了,现在铁矿石价格涨跌,一定要看这个普氏价格指数。具体的普氏价格指数和铁矿石价格有什么关系?有一个铁矿石定价公式,三大会不定期公布自己的定价公式。

这个感兴趣的听众可以自己搜索。稍后我们会在专辑《一句话了解经济管理知识》中详细讲一下普氏的价格指数。

然后中钢协一招一顿,让业界质疑中钢协的能力。

很多人认为中钢协不如西方国家的钢铁协会,因为我们中钢协属于事业单位性质,有行政领导的味道。往往是政府官员上岗前练手的地方,也有老干部发挥余热的地方。这种组织能像西方钢铁协会那样专业吗,能被外国人忽悠吗?

他们真的了解国内钢铁企业的实际需求和经营状况吗,他们谈判的是中国钢铁企业想要的东西吗,很难说他们代表的是企业还是政府。

还有,中钢协坚持宁可谈判破裂也不妥协,看起来很过瘾,也很强硬,但是很多中小钢铁企业都很害怕。如果你坏了,我会等着米饭煮好。我今年没有铁矿石了。我能做什么来炼钢?要不要我们多开一些垃圾收集站,成立一个部门收集冰箱洗衣机的电脑显示器,用这些来炼钢?你把旱涝保收,工资照发,我们没有原料生产,就有黄店。

而且中钢协一直想整顿国内钢铁企业的秩序,团结这些人。不过一般认为中钢协没有这个能力,想法不错,但是他做不到。当时这个行业的碎片化局面已经很难挽回了。

最后,当时市场上大约有三分之一的铁矿石是纯贸易商进口的,而这些贸易商,中国钢铁协会,是管不了的。

在一片质疑声中,2010年中钢协不得不退到二线,转到幕后,宝钢回归。因为宝钢有私心,但是很专业,尤其是涉及到季度定价,更难协商,也不可能派专业的。

中钢协虽然有责任心,没有私心,但他是个门外汉,总想和别人对抗,而不是做生意。

这就造成了现在的困境,有能力的人有私心,没有私心的人没有能力。这个僵局怎么办?

那么如何打破这个僵局呢?请下次见,找出内奸。


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